Aumentare le vendite in 7 mosse


Una buona vendita ha come obiettivo il raggiungimento del miglior successo con il minimo sforzo. Prendiamo consapevolezza dei costi di commercializzazione, scegliamo la strategia di vendita più idonea al nostro prodotto….e via, a testa bassa senza paura fino alla meta.

Per intraprendere una efficiente strategia di commercializzazione di un prodotto o di un servizio è opportuno prendere consapevolezza di alcuni fattori attraverso specifiche analisi. Solo successivamente decideremo quale strategia intraprendere. In sette passaggi cerciamo di racchiudere, per quanto possibile, l’intero processo:

flusso di cassa (FILEminimizer)

1 ANALISI INTERNA

In questa fase attraverso un indagine di mercato dobbiamo accertarci del prezzo che il mercato stesso è disposto a sostenere per il nostro prodotto. Andremo quindi a valutare l’effettiva richiesta del mercato per la nostra offerta e la sostenibilità dei costi interni (organizzazione, produzione e commercializzazione) in relazione al prezzo di mercato. Affidarsi a degli esperti in questa fase può far risparmiare davvero tanti soldi.

2 ANALISI DI PRODOTTO

Per bisogno indichiamo uno stato di disagio derivato da una mancanza biologica, emotiva o sociale tale da generare un comportamento evolutivo di base atto ad eliminare il disagio stesso.

Il desiderio invece è uno stato d’animo evoluto. Solo nel momento in cui il bisogno è soddisfatto può esserci spazio per il desiderio. Il desiderio è il seme attraverso il quale l’uomo tende a migliorarsi. Il desiderio trasforma la parola in poesia, un’indicazione iconografica in un quadro, una panda in un bmw….

  • IL PRODOTTO SODDISFA UN DESIDERIO: la vendita è emotiva, quindi conosci il tuo cliente, il suo sogno…ed esaudiscilo col tuo prodotto
  • IL PRODOTTO SODDISFA UN BISOGNO: la vendita tecnica, conosci il tuo prodotto, sii un tecnico, non un venditore e forma con attenzione i tuoi rappresentanti

3 ANALISI ESTERNA

Il Business to consumer indica che la vendita è destinata al consumatore finale. Il Business to business indica che la vendita è destinata ad un altro operatore di mercato

  • B2C (business to consumer): Marketing

Il potenziale cliente non è reperibile attraverso una diretta attività commerciale. Dobbiamo fare in modo che sia lui a venire da noi.

  • B2B (business to business): Rete commerciale

Il potenziale cliente è reperibile, dobbiamo quindi avere un elenco clienti ed una strategia di contatto

4 MARKETING A COSTO ZERO

Il marketing definisce tutte quelle azioni messe in campo da un’azienda per far conoscere un marchio o un prodotto. Ha generalmente un costo più basso di una diretta attività commerciale. Anche se tocca un numero di potenziali clienti maggiore, la resa è molto minore.

Salvo grossi investimenti pubblicitari i canali utilizzabili sono tre, mentre gli strumenti da conoscere uno solo…il SEO

  • Google
  • You tube
  • Facebook

5 RETE COMMERCIALE

Per creare, formare, gestire e monitorare una rete commerciale ci vuole un «metodo»:

Un gestionale dedicato consente alla direzione di monitorare l’attività della rete vendita, supportarla con un telemarketing e pianificarla con il controllo dell’elenco potenziali clienti.

6 E COMMERCE – FALSO MITO

Ci sono casi di grandi aziende che hanno fatto dell’e-commerce il loro core business. Se non si dispone di somme da investire analoghe ad Amazon rassegnatevi….non sarà il vostro caso.

Probabilmente in futuro le cose cambieranno ma ad oggi l’e-commerce fai da te praticamente non genera utili. Un sito funziona unicamente se «a vetrina» e con indicizzazioni geo-localizzate.

Provare per credere:

Inserite il nome di un qualsiasi prodotto su google e guardate il numero di visualizzazioni….non so cosa abbiate digitato ma il numero di siti a cui vi rimanda google e sicuramente sull’ordine di centinaia di migliaia

7 ANALISI DEI DATI

Ogni processo di commercializzazione deve avere consapevolezza di tre dati fondamentali:

  • Distanza tra previsionale e consuntivo degli obiettivi di vendita;
  • Bilanci e listini dei competitors;
  • Trend di mercato, di azienda, di punto vendita, di rappresentante…

Excel diventerà il vostro miglior amico….